Come creare un rapporto di fiducia con il cliente
Trovare un accordo che sia in linea con le richieste del cliente, fa parte della trattativa con esso. Stiamo parlando infatti in tutti i sensi di un confronto sul dare e avere.
La filosofia in Toscano Mutui si basa sul fatto che la trattativa debba essere uno scambio in cui entrambe le parti vincono. La trattativa con il cliente è quello step in cui il cliente si appassiona e trova fiducia in te.
Solitamente, agli inizi, il cliente può essere un po’ impaurito o comunque non ha idea delle opportunità che gli si possono presentare davanti.
La relazione con il cliente, infatti, non si deve preoccupare in primis del prodotto o del prezzo, ma deve prendere in considerazione il vero e sincero rapporto umano che si può costruire.
Probabilmente la parte più importante della trattativa, riguarda il capire come poter aiutare il cliente, studiando le sue caratteristiche dal punto di vista finanziario.
È importante entrare in comunicazione con lui, soprattutto facendo attenzione anche all’approccio non verbale.
Ne parla in maniera approfondita il collega della Toscano, (Andrea Scerbo) in questo interessante articolo sulla comunicazione non verbale.
Ascoltare è il segreto che può farti capire in maniera approfondita cos’è che il cliente sta chiedendo. Il momento che passi con lui deve diventare una vera e propria esperienza.
Riproponiamo qui un piccolo riepilogo dall’articolo di Andrea Scerbo:
Le origini della comunicazione non verbale
La comunicazione non verbale comprende tutte quelle azioni di comunicazione che fanno parte della sfera non linguistica.
Quindi ci si riferisce al non parlato, alla gesticolazione, le espressioni facciali, le posture, ovvero la distanza interpersonale che si crea tra due individui. Il valore di questi gesti segna in maniera abbastanza incisiva quello che si sta pensando in quel determinato momento.
È molto importante per un consulente, dare la giusta rilevanza a questi aspetti comunicativi, che possono mostrare intenzioni o percezioni da parte del cliente che non appaiono magari in una conversazione verbale.
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